Эффективность продаж: анализ, оценка и показатели

Эффективность продаж: анализ, оценка и показатели

Любой торговый бизнес постоянно нуждается в повышении роста и развития своей структуры. Уровень эффективности продаж значительно влияет на основную деятельность и успешность компании. Как правильно оценить все важные критерии в работе и построить успешную стратегию бизнеса, узнаем из этой статьи.

Понятие

Само понятие «эффективность продаж» является определяющим показателем прибыльности компании. От этого становится понятно, насколько компания привлекает интерес со стороны потребителя.

Когда идет речь об эффективности, подразумевается множество вопросов, связанных с привлечением клиентов, методами продаж, критериями оценок, финансовыми оборотами и продуктивностью работы в целом. Но в конкретном понимании мы можем обозначать это как показатель конкурентоспособного уровня компании на рынке либо какой-то определенной стратегии.

Рост прибыли

Оценка

В первую очередь необходимо сгруппировать расходы по каналам сбыта, а также собрать все данные о продажах. Это понадобится для создания учетной системы и анализа соотношения себестоимости продукта и реализации.

Каналы сбыта можно распределить на несколько категорий:

  • Прямые — зарплата сотрудников, страховые взносы, закупка или производство.
  • Дополнительные — транспорт, телефонная связь, интернет, командировочные и т. д.
  • Специфические — премии за объем продаж, входные деньги для реализации товара, если есть необходимость, и т. п.

Эффективность каналов продаж помогают выяснить следующие показатели:

  1. Валовая рентабельность — разница между выручкой от реализации и себестоимостью продукта, учет прибыльности и убыточности.
  2. Маржинальная рентабельность — разница между выручкой от реализации и переменными затратами с учетом маржинального дохода к выручке по каналу сбыта.
  3. Итоговая рентабельность — чистая прибыль.
    Отдел продаж

Социальные и личностные показатели

Также можно сравнить основные показатели деятельности, так как не только экономические нормативы влияют на эффективность в целом. Кроме финансовой стороны, следует рассмотреть субъективные категории.

  • мотивация сотрудников;
  • психологические ресурсы;
  • уровень довольства персонала;
  • отношения в коллективе;
  • отсутствие текучки кадров;
  • корпоративная составляющая (командный дух);
  • грамотное распределение усилий в деятельности.

Социальные показатели требуют контроля на стадиях планирования и постановки задач, во время их достижения, а также на этапе производственного процесса. Все результаты в совокупности представляют личностный уровень соответствия разработанному плану ведения деятельности.

Разработка стратегии

Основные показатели

Основные показатели эффективности продаж:

Направленность

Показатели эффективной деятельности.

Основная тенденция

Реализация основных функций.

Наличие всех необходимых ресурсов для реализации.

Количество закрытых сделок.

Отношение потребителя к товару

Экономическая сторона

Грамотное планирование бюджет.

Отсутствие незапланированных растрат денежных средств.

Четкое распределение средств в необходимых целях.

Доход

Кадры

Штат персонала.

Уравнение зарплаты на количество сотрудников.

Повышение квалификации.

Достижение требуемого уровня профессионализма

Анализ

Для анализа эффективности продаж и роста экономики продаж требуется оценить несколько ключевых факторов:

  • оценка эффективности работы менеджеров по продажам;
  • количество сотрудников в отделе продаж;
  • ориентированность на целевую аудиторию;
  • количество покупателей;
  • число постоянных, потенциальных и потерянных клиентов;
  • целевое использование средств компании;
  • целевое распределение всех ресурсов компании;
  • общие экономические показатели;
  • степень самого высокого дохода
  • причины отказа потенциальных клиентов;
  • уровень коммуникации между менеджером и покупателем.

Также играют особую роль и другие факторы, которые оказывают влияние на работоспособность:

  • высокая мотивация и стремление персонала к труду;
  • развитие и инновационность компании;
  • плодотворность труда;
  • комфортные условия труда для сотрудников;
  • организационная внутренняя система;
  • индивидуальные мотивы (материальные, социальные, коллективные, поощрительные и т. д.).
    Переговоры о сотрудничестве

Работа отдела продаж

Эффективность канала продаж определенно зависит от эффективности работы персонала. Кроме того, что численность сотрудников соответствует объему работ, следует понимать, насколько хорошо они справляются с профессиональными обязанностями. Для понимания результативности работы, нужно учитывать следующие критерии:

  • Затраты и время на поиск новых сотрудников.
  • Число и качество реализаций.
  • Договорные условия, удобная система продаж для обеих сторон.
  • Данные о работе менеджеров.
  • Структуру отдела продаж.
  • Дополнительная мотивация в качестве поощрения за хороший уровень работы.
  • Переподготовка специалистов, возможность развития и карьерного роста.

Уровень продаж

Эффективность продаж товаров показывает конверсия. Это показатель уровня эффективности, называемый воронкой продаж, а конкретно — маркетинговая модель, представляющая этапы реализации продукции до заключения сделки.

Складывается она из трех важных показателей: числа посетителей (торговой точки или интернет-ресурса), прямых обращений заказчиков (живого спроса) и количества продаж. Эффективность продаж в большей степени основана на взаимодействии продавца с покупателем. Определяют 3 основных уровня подготовленности сотрудника:

  1. Слабый. Когда менеджер осуществляет продажу уговорами, пустыми обещаниями, обманом, попытками задобрить и льстить клиенту. На этом уровне, продавцы не отличаются особой любовью к своей деятельности, работают ради зарплаты без личной заинтересованности в процесс, может испытывать дискомфорт, подавленность и даже в некоторых случаях униженность.
  2. Уровень борьбы. Продавец любыми способами «заставляет» потенциального клиента совершить сделку, убеждает его в необходимости этого, причем не всегда положительными способами, а скорее психологическим давлением. Такая покупка обычно случается без удовольствия и вероятность, что покупатель обратится еще раз, практически нулевая.
  3. Игра. На этом уровне работают специалисты с большим опытом либо специально подготовленные профессионалы. Здесь продажа имеет благоприятный характер, строящийся на уважительном и доверительном контакте с клиентом. Продавец становится клиенту верным помощником в выборе продукта и надежным партнером.
    Деловые тренинги

Повышение эффективности

Для изменения ситуации в целях повышения эффективности продаж рассматривается множество аспектов. Для разбора актуальных проблем, следует обратить внимание на такие важные категории деятельности, как:

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:  Заработок в Интернете на заданиях: идеи и варианты заработка, советы и рекомендации, отзывы